エンジニア出身や元SEの営業マンは正直すごいのか?

IT産業やソフトウェア業界の主役はもちろんエンジニアではありますが、システムエンジニアやプログラマーの影には、営業職がいることも忘れてはいけません。

ソフトウェア業界の営業職については、以前「システム開発・ソフトウェア企業の営業の仕事とは」の記事にて仕事内容をご紹介しましたが、営業といっても”技術のことを知らない純粋な営業マン”と、”元エンジニアからスキルチェンジした営業マン”の2タイプが存在します。

元エンジニアの営業は技術のことに対しても理解があり強いなんてことが言われたりしますが、正直どうなのだろうか・・? と思うこともあるわけで、今回はエンジニア出身の営業についてお話していきたいと思います。

もちろん一番の理想はSEもできて営業もできること

「システムエンジニア」とか「営業」とかいう職種で区別することなく、IT産業に従事する者において、一番の理想はSEと営業、二つのスキルを中途半端ではなく、どちらもプロフェッショナルなレベルで業務を遂行できる人です。

システム構築において自身の技術力を発揮して、しっかりとお客様の信頼を獲得する。そしてその後のプロジェクトについてチーム拡大の話ができたり、新しい開発案件を受注できるような能力があれば、SEとしても営業としても満点の評価を与えられることでしょう。このような人材ばかりであれば、営業職すら必要なくなるのかもしれません。

システムエンジニアと営業という二つの職種。仕事内容は違うかもしれませんが、突き詰めれば人の話をしっかりと聞き、お客様が求めているものを提供することにあります。・・と言葉で表現するのは簡単ですが、業界内を見渡せど、SEと営業の”どちらも”できるようなプロフェッショナルな人材はそうそう多くはありません。そのため多くの企業では、営業専門で業務を行う人材を抱えているのです。

SES営業では生粋の営業マンが強い

あくまで個人的な感覚にはなってしまいますが、SES営業においては、元SEではなく生粋の営業マンの方が能力的にも高いような気がします。SES営業はお客様のエンジニア不足を埋めるための営業なので、どのようなシステムを構築するのかといった提案力よりも、お客様がどのような技術者を求めているか、そしてどのような技術者を提案できるかといったマッチング力が求められます。

そのためコンピュータ言語や開発環境など、お客様の求めている技術者像をキーワードとして押さえておけば、営業としては成り立つのです。そうすると「技術を知っているかどうか」という点に関しては、元エンジニアであろうと、営業職一本でやってきた人だろうと、あまり差は生まれないでしょう。

営業職にもセオリーや効率的な動き方などがあるため、新入社員のころから営業のやり方を叩き込まれてきたであろう生粋の営業マンは強いです。

元SEの営業は中途半端になってしまわないように注意

元エンジニアでありながら、SESでの営業職にキャリアチェンジしたような人は、スキルが中途半端になってしまわないように注意しなければなりません。

20代で営業職になったというのであれば、SEとしての技術力もまだプロフェッショナルとまではいかないでしょうし、しっかりと営業について教えてくれるような人間がいなければ、営業としての能力も伸ばすことができません。結局どちらの能力も中途半端になってしまうと、”広く浅く”の人材になってしまいます。

“広く浅く”も悪いことではありませんが、替えのきかないような人材として、社会人としての市場価値を高めたいのであれば、あまり得策ではありません。元SEだからと傲慢にならずに、しっかりと営業としてのスキルを磨いていきましょう。

システムの提案営業であれば元SEに強みがある

SES営業ではなく、お客様のシステム開発を受託で請けるようなシステム提案営業であれば、元SEの営業マンの方が強みがあるでしょう。

システム提案となると、お客様が求めているものに対し、どうしたらシステム化して要望を満たすことができるのかという、より具体的な話をしなくてはなりません。これもキーワード単位で話を進めることもできなくはないでしょうが、やはりシステムの根本を知っている元SEであれば、技術的な深い話もできますし、いちいち「社内のSEに確認を取ります」といった返答をしなくとも、その場で回答できることも多いです。

ただしシステム提案ができるまでになるには、SEとしての能力もそれなりに高くなければなりませんので、20代で営業に転職したという営業マンにはちょっとレベルが高いかもしれません。SE時代にも提案型SEとして顧客折衝含めやってきた経験があるのであれば、良い営業マンになれるでしょう。

元SEの営業マンは現SEの気持ちが分かるのか?

元SEの営業マンについては、技術的なことだけでなく「SEとしての気持ちも理解できて良い」なんてことも言われたりします。たしかにITエンジニアとしてシステム開発に従事した経験があれば、SEやPGとしての苦労も共感できる部分は多いでしょう。

しかし営業職にキャリアチェンジしたということは、SE業務が嫌になってキャリアチェンジしたという人も多い気がします。そうするとSEとしての苦労は共感できても、技術を伸ばすことの喜びなど、プラスの面で共感できる部分は、少々劣ってしまうかもしれません。

SEの気持ちを理解するという意味では、元SEであることはあまり関係なく、「共感力」が高いかどうかに依存してくる問題となるのではないでしょうか。

おわりに

エンジニア出身の営業マンと聞くと、SE経験のない人からしてみれば「技術のことも営業のことも理解できるすごい人」と思われるかもしれませんが、なかなかどちらの能力もプロフェッショナルとなるまでに兼ね備えている人は少ないものです。

逆にSES営業であれば、技術のことは知らなくとも営業の基本を叩き込まれた生粋の営業マンの方が強いことも多いです。ただしシステム提案での営業であれば、今までに培ってきた知識を存分に活かして、営業を有利に進めることができるでしょう。

 


【記事を書いている人】

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鍵谷 隆 -KAGIYA TAKASHI-

開発系エンジニアとしてキャリアをスタートさせ、物流、文教、自治体系の開発に従事。現在は営業・採用を主な業務としている。使用言語はVBA、VB.NET、Java。担当フェーズは設計~テスト。

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