システム開発・ソフトウェア企業の営業の仕事とは

ソフトウェア企業に所属するのは、大半はプログラマーやシステムエンジニアなどのITエンジニアです。ただし数は少ないですが営業担当がいるからこそ、それぞれのエンジニアが滞りなく開発案件に従事できることも忘れはいけません。

あくまでIT業界はエンジニアが花形ではありますが、縁の下の力持ち的な役割の営業職が、普段どんな仕事をしているのかという話をしていきたいと思います。ソフトウェア企業の営業に転職したい方は必見です。

ソフトウェア企業の営業の仕事とは

ソフトウェア企業で働く営業は、大きく分けると次に挙げる三つの仕事があります。

  • パッケージ営業
  • 受託開発営業
  • SES営業

ただし全ての業務を担当しているわけではなく、二つぐらいを兼任していることもあれば、どれか一つしか行わないというのが一般的。所属する会社によっても事業領域が異なりますので、所属企業によって営業の役割も若干変わってきますが、たいていは上記のどれかを担当することになります。

パッケージ営業

オリジナル商品となるパッケージソフトを開発しているソフトウェア企業の営業は、自社商品となるパッケージソフトを販売するための営業を行います。商品を販売するという点では他業種の営業とも共通する部分は多く、営業としてのトークスキルや行動力などが必要とされます。

パッケージソフトと言えば勘定奉行などの奉行シリーズは有名ですが、意外と中小ソフトウェア企業でも独自のパッケージソフトを展開しているところは多いもの。

お客様の方から引き合いがあればよいのですが、そうでなければ営業自ら訪問の伺いを立てて、商品の魅力を理解いただいた上で購入してもらうしかありません。お客様からしてみれば訪問営業のような形となるため、冷たい対応をされることも多いでしょう。営業としてはメンタル的な強さを求められます。

パッケージの販売本数 = 売上となります。

受託開発営業

一般的にソフトウェア企業というと、受託開発をイメージすることが多いのではないでしょうか。お客様から「〇〇のシステムを作ってくれないか」と依頼を受けて、請負契約で受託し、エンジニアがものづくりを行い納品する。

受託開発タイプの営業は、お客様からシステム開発依頼の引き合いをもらって受注するまでが仕事となります。引き合いがあれば、どのぐらいの開発工数になるのかをエンジニアとも協議しながら、見積もりをご提出します。

パッケージ営業とは違い、新規のお客様から仕事をもらうのはなかなか難しいので、付き合いのある企業と関係性を深め、より多くの開発案件を引き出せるかがポイントとなってきます。ただしお客様との信頼関係を厚くするという意味では、バグの多いシステムを納品していてはいけません。エンジニアの技術力も高くしながら、社員が一丸となって案件受注に動かなければなりません。

受託開発量が少なければ社内のエンジニアが待機状態となってしまいますし、受託開発量が多すぎればエンジニアの手配が大変になりますので、ちょうど良い規模の開発案件を受託しなければならないのは難しいところ。

またお客様の困りごとをITの力で解決するわけですから、提案力も必要です。営業とは言いつつも、システム構築の知識も持ち合わせていると、より仕事がやり易くなります。

SES営業

SES営業は一般的には耳にしない言葉でしょうが、SESとは「システムエンジニアリングサービス」の略です。簡潔にご説明するのであれば、客先常駐タイプの開発案件にシステムエンジニアをアサインさせる営業です。

昨今は個人情報の取り扱いも厳しくなっており、社内に持ち帰っての受託開発案件はなかなか取りづらくなってきております。そのためお客様先に常駐しながら、システム開発に従事することが多くなってきました。

営業の役割としては、エンドユーザー・大手ソフトウェアベンダー・中小ソフトウェアベンダーなどをまわり、どんなお客様が、どんな場所で、どんなスキルをもった技術者を求めているかの情報を集め、自社にスキルの見合うシステムエンジニアがいれば、提案していきます。

パートナー企業のエンジニアを動かすこともある

SES営業の場合、必ず自社に所属するシステムエンジニアだけを動かすとは限りません。IT業界は横のつながりが非常に強いため(中小ソフトウェア企業に限りですが・・)、協業関係となっているパートナー企業のエンジニアの営業を代行することもあります。

とは言ってもビジネスですので、無償で営業を代行することはありません。中間マージンを取るなり、営業支援費をいただくことはもちろんあります。ブローカーのような役回りですね。

中には自社エンジニアではなく、パートナー企業のエンジニア営業をメインで行っている営業マンもおります。

 

おわりに

IT業界だとエンジニアの仕事には注目が集まりますが、営業職も会社運営のためには無くてはならない存在です。そしてソフトウェア企業に勤める営業マンは、今回ご紹介したようなことを仕事としているのです。

パッケージ営業がしたいならパッケージソフトを開発している会社、受託開発営業をしたいなら受託開発を請負っている会社に所属しなければなりません。もし事前にどのような営業をしたいのかという希望があれば、しっかりとそれができる会社を選ぶようにしましょう。

 


【記事を書いている人】

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鍵谷 隆 -KAGIYA TAKASHI-

開発系エンジニアとしてキャリアをスタートさせ、物流、文教、自治体系の開発に従事。現在は営業・採用を主な業務としている。使用言語はVBA、VB.NET、Java。担当フェーズは設計~テスト。

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