パッケージソフトは企画段階が命!何を作るかよりもどう売るかが大事

中小ソフトウェア企業でも、オリジナルのパッケージソフトを開発している企業はあります。ですが予算を投じて開発したものの、まったく売れることなく、負の遺産のようにサーバーの片隅に置き捨てられていることがあります。

パッケージソフトでは「何を作るか」はもちろん大事なのですが、それと同じぐらい「どう売っていくか」も考えていかなければ、自社パッケージソフトで成功を収めることはできないでしょう。まさにパッケージソフトの開発は企画段階が命なのです。

良いものは売れるが誰も知らなければ売れない

世の中の需要を満たすことのできるシステムを開発できれば、それなりの売上げを見込むことができるでしょう。しかし誰もその商品を知らなければ、たったの1本も売れることはありません。

まぁ当たり前のことではありますが、技術屋であるソフトウェア企業の中には、システムを作ることは得意でも、販売に関しては苦手な会社も多いのではないでしょうか。オーダーメイドで特定のお客様の要件を満たすためのシステム開発ばかりしていると、パッケージに手を出したとき、ついついマーケティングや販路といったものをないがしろにしてしまいがちです。

そうすると「なぜこんなに良いシステムなのに売れないのか・・」と思ってしまいますが、先にも述べたように、誰もその商品を知らなければ購入する人は現れません。「良いものは売れる」は間違いありませんが、「認知されなければ売れない」も真理なのです。

パッケージソフト開発の企画は売るまでのことを戦略とする

まずはマーケティングをして何を作るかを決めよう

パッケージソフトの開発企画では「何を作っていこうか」ということがテーマになります。ただしそれも技術者が作りたいシステムを作るのではなく、しっかりとマーケティングのことも考えていかなければなりません。そのためには社会の動向を察知し、どのような需要が生まれているのかを見つけ出すところから始めます。

近年の事例を挙げるなら、老人の孤独死が社会的に問題となってることで、独居老人を見守るようなシステムに需要が生まれました。その他にも法改正などによって、新たな需要が生まれる可能性はあります。パッケージソフトを企画したいなら、社会や経済の情勢については常にアンテナを張っておくことです。

システム開発の目的は「お客様の困りごとを解決する」ですから、たとえパッケージソフトであっても、何を作るかを決める際には、誰かの需要を満たすことを第一に考えなければなりません。

どうやって売っていくかも考えよう

パッケージソフトは作って終わりではありません。それを売っていかないことには売上になりません。そのため需要を見つけたとしても、システムが完成した後に「どうやって売っていくか」まで企画時点で考えておかなければなりません。

システムがはまりそうな需要を見つけたら、競合の状況も確認しておきましょう。既に一社独占のような形で需要の穴が埋められているようでは、そこに勝負をかけるには、相当の販売力で立ち向かわなければなりません。どう売っていくかまで考えるならば、販売にかける労力も無視できないのです。

逆に競合がまったくいなければ「システム化することの需要がない」という考え方もできます。売り込んでいくのが簡単なのか苦労するのか、それを判断するのは非常に難しいポイントです。

ひとつの判断の基準としては、徐々にシステム化が進んでいる中で、競合が飽和状態になっていないぐらいの市場がベストなのかもしれません。

売上の見込みまで予測する

パッケージソフトの企画時点で、売上見込みまで予測しておくことも忘れてはいけません。

商品の販売価格が100万円で5本売れたら500万円の売上げになります。ですが開発費用に800万円かかっていたなら、結果としては単純計算で300万円の赤字になってしまいます。

パッケージソフトの開発も道楽ではなくビジネスでやる以上は、利益を出さなければなりません。マーケティングをして、売上予測を立て、販売にかける労力も見越した上で、開発にかける予算を算出していきましょう。

企画段階がすべてと言っても過言ではない

パッケージソフトの開発は企画段階がすべてと言っても過言ではありません。

オーダーメイド型のお客様ありきでのシステム開発の場合、開発の途中で当初の要件とずれていったとしても、お客様の責任もあるでしょうし、目の前のお客様さえ納得いただければ済む話です。

ですがパッケージソフトはそう簡単ではありません。市場の需要を満たせないものは、お客様もお金を出してまで購入することはありません。それに販売本数の見込みが甘ければ、せっかく作って頑張って販売したとしても赤字になってしまいます。

とにかく企画段階で何かしらの落ち度があれば、最終的にボロが出てきてうまくいくことはありません。緻密に企画していくことが求められます。それぐらいパッケージソフトの開発は企画段階が肝になるのです。

 

おわりに

自社内で開発もでき、独自の商品も抱えることができるパッケージ開発。優れたソフトを開発できれば、大きな利益を生み出してくれます。

ソフトウェア企業なら自社のパッケージソフトを開発しようという話が、どこかの場面で必ず出てくるでしょうが、パッケージソフトで成功を収めることはそう簡単なことではないことを頭に入れておきましょう。「何を作るか」だけでなく「どう売っていくか」までを考えなければならないのです。

 


【記事を書いている人】

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鍵谷 隆 -KAGIYA TAKASHI-

開発系エンジニアとしてキャリアをスタートさせ、物流、文教、自治体系の開発に従事。現在は営業・採用を主な業務としている。使用言語はVBA、VB.NET、Java。担当フェーズは設計~テスト。

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